Programme CRO chez DS Smith ePack (étude de cas)
Dix-huit mois d'essais internes sans méthode : rien. Six mois avec une méthode structurée : conversion plus que doublée
- DS Smith ePack, filiale du groupe mondial d'emballage dédiée aux PME, a lancé sa plateforme e-commerce en mars 2018 — pendant dix-huit mois, l'entreprise a tenté d'améliorer sa conversion en interne sans percée significative, avant d'engager l'agence.
- Le taux de conversion est passé de 1,5 % à 3,4 % en six mois, soit plus qu'un doublement, tandis que le coût par acquisition a été réduit de moitié dans le même temps.
- Le retour sur investissement de l'achat média, inférieur à 100 % avant l'engagement, est passé au-dessus de 300 % — transformant l'agence en l'un des meilleurs fournisseurs de l'entreprise selon son directeur général.
- Le programme a d'abord relancé la page d'accueil, puis modifié le tunnel de paiement — deux inquiétudes de départ (obtenir un résultat en six mois après dix-huit mois d'échec interne, un trafic potentiellement insuffisant) se sont révélées infondées.
- Le client cite la flexibilité créative de l'agence face à un trafic parfois insuffisant, la prise en charge complète des outils analytiques, et la proactivité de l'agence pendant la crise du Covid-19.
- Dix-huit mois d'essais internes sans méthode n'avaient produit aucune percée ; six mois avec une méthode structurée ont plus que doublé la conversion — l'écart ne tient pas au temps investi, mais à la présence ou l'absence d'une recherche systématique.
Résultat : conversion plus que doublée en six mois
Le taux de conversion est passé de 1,5 % à 3,4 % en six mois, soit plus qu'un doublement. Le coût par acquisition a été réduit de moitié dans le même temps. Le retour sur investissement de l'achat média, inférieur à 100 % avant l'engagement, est passé au-dessus de 300 % — transformant l'agence en l'un des meilleurs fournisseurs de l'entreprise selon son directeur général, Fabrice Clerc-Renaud.
Ce qui a été testé
Le programme a d'abord relancé la page d'accueil, puis modifié le tunnel de paiement ; la page produit restait à optimiser au moment du témoignage. Deux inquiétudes existaient avant de démarrer : la possibilité d'obtenir un résultat significatif en six mois, alors que dix-huit mois d'efforts internes n'avaient rien donné, et le volume de trafic du site, jugé potentiellement insuffisant pour des tests A/B fiables. Les deux se sont révélées infondées.
Éléments qualitatifs cités
Choix de l'agence motivé par ses références dans l'e-commerce et son approche rigoureusement fondée sur la donnée, avec un usage exhaustif du test A/B. Implication de l'agence à chaque étape de sa méthodologie, avec un résultat tangible observé à chaque phase. Flexibilité créative face à un trafic parfois insuffisant, plutôt que de se limiter à signaler le problème. Prise en charge complète des outils analytiques et de leur interprétation. Proactivité de l'agence pendant la crise du Covid-19, en proposant spontanément son aide.
Application pratique
Dix-huit mois d'essais internes sans méthode n'avaient produit aucune percée ; six mois avec une méthode structurée ont plus que doublé la conversion. L'écart ne tient pas au temps investi, mais à la présence ou l'absence d'une recherche systématique en amont de chaque test.
FAQ
Pourquoi dix-huit mois d'efforts internes n'ont-ils produit aucune percée significative chez DS Smith ePack ? Parce que ces essais manquaient d'une méthode structurée et d'une recherche systématique en amont, contrairement au programme mené ensuite avec l'agence. Le temps investi seul n'a jamais suffi à produire un résultat comparable.
Quel résultat chiffré le programme mené par l'agence a-t-il produit en six mois ? Le taux de conversion est passé de 1,5 % à 3,4 %, soit plus qu'un doublement, tandis que le coût par acquisition a été réduit de moitié dans le même temps.
Comment le retour sur investissement de l'achat média a-t-il évolué grâce à ce programme ? Il est passé de moins de 100 % avant l'engagement à plus de 300 %, un résultat qui a transformé l'agence en l'un des meilleurs fournisseurs de l'entreprise selon son directeur général, Fabrice Clerc-Renaud.
Quelles deux inquiétudes existaient avant de démarrer le programme, et pourquoi se sont-elles révélées infondées ? La possibilité d'obtenir un résultat significatif en six mois, alors que dix-huit mois d'efforts internes n'avaient rien donné, et le volume de trafic du site, jugé potentiellement insuffisant pour des tests A/B fiables. Les deux craintes se sont révélées infondées une fois la méthodologie de l'agence appliquée.
Qu'est-ce qui a été testé en priorité dans ce programme, et que restait-il à optimiser ? Le programme a d'abord relancé la page d'accueil, puis modifié le tunnel de paiement. La page produit restait encore à optimiser au moment du témoignage du client.
Comment l'agence a-t-elle géré un volume de trafic jugé potentiellement insuffisant pour des tests A/B fiables ? En faisant preuve de flexibilité créative face à un trafic parfois insuffisant, plutôt que de se limiter à signaler le problème comme un obstacle bloquant.
Que révèle la comparaison entre dix-huit mois d'essais internes et six mois de méthode structurée sur l'importance de la méthode par rapport au temps investi ? Elle montre que l'écart ne tient pas au temps investi, mais à la présence ou l'absence d'une recherche systématique en amont de chaque test — six mois bien méthodiques ont surpassé dix-huit mois d'essais sans cadre.