Co-opetition, eye-tracking du pauvre et autres techniques peu coûteuses de recherche et de persuasion
Un test utilisateur, un lien d'affiliation ou un prix qui finit par 9 en disent souvent plus qu'une étude formelle
- L'article fondateur de l'agence (2006, liste de 108 techniques) contient plusieurs procédés isolés simples et peu coûteux méritant d'être documentés à part.
- La co-opetition : revendre les produits de ses concurrents via un programme d'affiliation permet d'observer directement leur taux de conversion relatif au sien, un signal compétitif obtenu sans aucune étude de marché formelle.
- L'eye-tracking du pauvre : demander simplement au testeur, environ cinq secondes après le début d'un test, ce qu'il a regardé — une alternative gratuite à un matériel spécialisé coûteux, fiable pour la plupart des besoins pratiques.
- Le « yes set » pour vendre après la vente : immédiatement après une commande, le client est dans une disposition particulièrement réceptive — proposer des produits additionnels à ce moment capitalise sur cette disposition positive.
- Le prix impair (charm pricing) : les prix se terminant par 7 ou 9 se vendent généralement mieux que les prix ronds, malgré son caractère apparemment illogique.
- Ces quatre techniques partagent un coût de mise en œuvre quasi nul, ce qui en fait un point de départ à faible risque avant d'investir dans une recherche plus lourde.
La co-opetition : vendre les produits de ses concurrents pour apprendre d'eux
Revendre les produits de ses concurrents sur son propre site, généralement via un programme d'affiliation, permet d'observer directement leur taux de conversion relatif au sien. Si les visiteurs préfèrent systématiquement les produits d'un concurrent aux siens propres, ce signal — obtenu sans aucune étude de marché formelle — révèle une information compétitive qu'aucune analyse externe ne fournirait aussi directement.
L'eye-tracking du pauvre
Une étude formelle du regard nécessite un matériel spécialisé coûteux. Une alternative gratuite consiste, environ cinq secondes après le début d'un test utilisateur, à demander simplement au testeur ce qu'il a regardé jusque-là : la plupart des testeurs répondent sans difficulté, avec une fiabilité suffisante pour la plupart des besoins pratiques.
Le « yes set » pour vendre après la vente
Immédiatement après qu'un client a commandé — ou accepté quoi que ce soit —, il se trouve dans une disposition d'esprit particulièrement réceptive, un phénomène que les vendeurs expérimentés appellent le « yes set » ou « yes ladder ». Profiter de cette disposition positive pour proposer des produits ou services additionnels immédiatement après la commande capitalise sur un moment où le client vient de démontrer, par son propre comportement, sa disposition à dire oui.
Le prix impair
Les prix se terminant par un 7 ou un 9 (« charm pricing ») se vendent généralement mieux que les prix arrondis à zéro, un phénomène maintes fois vérifié empiriquement malgré son caractère apparemment illogique — la plupart des acheteurs se croient trop avisés pour s'y laisser prendre, tout en y étant sensibles comme les autres.
Application pratique
Ces quatre techniques partagent un même trait : leur coût de mise en œuvre est quasi nul, ce qui les rend faciles à tester avant d'investir dans une recherche plus lourde. Face à un budget de recherche limité, elles constituent un point de départ à faible risque plutôt qu'un dernier recours.
FAQ
Qu'est-ce que la co-opetition, et quelle information révèle-t-elle sans étude de marché formelle ? La co-opetition consiste à revendre les produits de ses concurrents sur son propre site, généralement via un programme d'affiliation, ce qui permet d'observer directement leur taux de conversion relatif au sien. Si les visiteurs préfèrent systématiquement les produits d'un concurrent, ce signal révèle une information compétitive directe qu'aucune analyse externe ne fournirait aussi précisément.
Comment fonctionne « l'eye-tracking du pauvre », et est-il vraiment fiable sans matériel spécialisé ? Il consiste à demander simplement au testeur, environ cinq secondes après le début d'un test utilisateur, ce qu'il a regardé jusque-là. La plupart des testeurs répondent sans difficulté, avec une fiabilité suffisante pour la plupart des besoins pratiques — une alternative gratuite à une étude formelle du regard.
Qu'est-ce que le « yes set », et pourquoi le moment juste après une commande est-il particulièrement propice à une vente additionnelle ? Le « yes set » désigne la disposition d'esprit particulièrement réceptive dans laquelle se trouve un client immédiatement après avoir commandé ou accepté quoi que ce soit. Proposer des produits additionnels à ce moment précis capitalise sur le fait que le client vient de démontrer, par son propre comportement, sa disposition à dire oui.
Pourquoi les prix se terminant par 7 ou 9 se vendent-ils généralement mieux que les prix ronds ? Ce phénomène, appelé « charm pricing », a été maintes fois vérifié empiriquement malgré son caractère apparemment illogique. La plupart des acheteurs se croient trop avisés pour s'y laisser prendre, tout en y étant sensibles comme les autres.
Ces quatre techniques nécessitent-elles un budget de recherche important pour être mises en œuvre ? Non, c'est précisément leur trait commun : leur coût de mise en œuvre est quasi nul, ce qui les rend faciles à tester avant d'investir dans une recherche plus lourde. Face à un budget de recherche limité, elles constituent un point de départ à faible risque plutôt qu'un dernier recours.
Dans quel ordre tester ces techniques peu coûteuses par rapport à une recherche plus lourde ? Comme point de départ plutôt que comme dernier recours : leur faible coût de mise en œuvre permet de les tester rapidement avant d'engager les ressources nécessaires à une recherche plus lourde. Une entreprise peut ainsi valider une première hypothèse à moindre coût avant de justifier un investissement de recherche plus important.